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分威伏熊

2021-09-07 00:50分类:金融 阅读:

 


计源
分威法伏熊。分威者,神之覆也。
计译
分威要效法行将偷袭的熊。所谓分威,就是要把我们的神威隐藏起来。
计评
此计名源于《鬼谷子·本经阴符七篇》。此计在分散敌人的威势时,第一要象猛熊扑人前那样静付静藏,我方早有筹备而让敌手毫无提防。这是分人之威的第一步。敌人像瞎子一样什么也看不见,毫无提防,我方象猛熊那样猛扑过去,像猛熊那样一屁股把猎物坐在腚下,压倒猎物,这是分人之威的第二步。
分人之威而制人的重要在于迷惑他们,使对手看不透我方,折服在我方的威势前。此计现在在商战中也多有应用。
计用
威尔逊的“伏熊术”
在商业活动中,需要要掌握蕴藏我们的意图,让其他人看不出你的真实想法,只有如此才能在无声无息中,集中我们的实力,达成我们的愿望。“分威伏熊”就是如此一种计谋,它可以在声“东”中达成击“西”的目的。这种计谋古今中外常被很多有识之士运用。下面就是一例。
20世纪40年代,威尔逊从爸爸手里继承了美国塞洛克斯公司。一天,德国籍创造家约翰。罗梭同威尔逊谈到自己正在研制中的干式复印机,两人一拍即合,赞同双方合伙一同开发。
经过反复研制,塞洛克斯公司终于制作出干式复印机样机——塞洛克斯914型复印机!当时,市面上所有些复印机都是湿式的,用前需要用专门涂过感光材料的复印纸,印出的是湿漉漉的文件,需要干透才能取走,用起来麻烦极了。对比之下,干式复印机则便利多了。
威尔逊决定把此商品作为“主力商品”推出。起初,威尔逊计划把首批货以本钱价销售,以图发展市场。他的律师提醒说:这是倾销,是法律不允许的。于是,威尔逊将价格定为2.95万USD。其实,干式复印机的本钱仅2400USD,他却喊出了等于其十多倍的高价。这可把副总经理罗梭吓呆了。
当时的法律禁止高价供应产品,威尔逊却信心百倍,他讲解道:“我不供应成品,而是供应品质和服务,这已经足够。”
不出威尔逊所料,这种新型复印机因定价过高被禁止供应。但因为展销期间已经向大家显示出它独特的性能,消费者莫不渴望能尽快应用这种奇特的机器。
威尔逊已经获得了复印机的专利权,“只此一家,别无分店”。所以当他把新型复印机以出租服务的形式重新推出时,客户顿时蜂拥而至。尽管租金不低,因为受以前高定价潜意识的影响,仍然觉得物有所值。
1960年,威尔逊的黄金年代到了。干式复印机非常快时尚起来,公司加快了生产速度,商品仍然供不应求。
因为商品被塞洛克斯公司独家垄断,加上原有些高额租金的影响,所以塞洛克斯914型复印机仍以高价供应,很多的价值像潮水一样滚滚而来。这一年,公司营业额高达3300万USD,市场占有率已达15%;五年后,公司营业额上升至4亿USD,市场占有率达到66%,大大超越了湿式复印机;到了1966年,营业额上升到5.3亿USD。
塞洛克斯公司被美国的《财富》杂志评为十年内进步最快的公司,从此迈入巨型企业的行列。
威尔逊的成功在于他非常不错地运用了“伏熊术”。表面上看是法律禁止了威尔逊高价供应,事实上是威尔逊借法律威势,封住了消费者购买之门,把他们逼向威尔逊为其筹备的租借的道路。同时,威尔逊还拟定了高租金,打消了消费者便宜租用的念头,为将来高价供应做好了筹备。

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